Nel corso della trasformazione digitale, il Gruppo Turck, posizionato a livello globale, ha automatizzato la gestione dei lead: utilizzando una soluzione di marketing automation implementata da KUMAVISION, i lead generati attraverso il sito web e le landing page vengono gestiti e valutati automaticamente in Microsoft Dynamics CRM. In questo modo si crea un'interazione perfetta tra il marketing e le vendite dell'azienda specializzata in soluzioni di automazione industriale, che fornisce cifre chiave affidabili e solleva i dipendenti da compiti di routine che richiedono molto tempo.

Scoprite in questa relazione come il grppo Turck lavora con KUMAVISION:

Ottimizza i processi di lead generation e lead maintenance
Determina automaticamente il livello di maturità dei prospect attraverso un sistema a punti
Supporta il reparto vendite fornendo tutte le informazioni pertinenti
Pianifica, controlla e ottimizza le campagne sulla base di report affidabili

Le esigenze

Come per molte aziende di queste dimensioni, anche per lo specialista dell'automazione Turck il tema della digitalizzazione è in cima all'agenda. "Non consideriamo la digitalizzazione solo da un punto di vista tecnologico, ma anche come un'opportunità per modellare attivamente i processi di cambiamento fondamentali", spiega Thorsten Roesner, Direttore Business Process Management di Turck. Con 4.800 dipendenti in più di 30 società nazionali e partner di vendita in altri 60 Paesi, non è sempre stato facile sincronizzare esattamente tutti i processi tra marketing e vendite. L'estensione della soluzione CRM Microsoft Dynamics CRM con un modulo per l'automazione del marketing permetterà la svolta.

Acquisizione di lead cross-channel

"Vediamo un enorme potenziale nella digitalizzazione e nell'automazione dei processi di vendita per aumentare la qualità dei dati e migliorare l'affidabilità dei processi all'interfaccia tra Turck e i prospect o i clienti." Roesner e il suo team hanno definito l'automazione della generazione e del mantenimento dei lead come un obiettivo concreto. Ciò che prima veniva fatto individualmente, per lo più con Excel e Outlook, ora viene standardizzato ed eseguito in modo uniforme in tutta l'azienda con Dynamics CRM. Il perno delle campagne digitali è il sito web, dove Turck fornisce white paper da scaricare o offre webinar gratuiti. Non appena un visitatore inserisce il proprio indirizzo e-mail sul sito web per usufruire di una di queste offerte, viene creato come potenziale lead nel CRM e riconosciuto dal sistema in futuro. Con ogni visita al sito web, la conoscenza del rispettivo contatto aumenta. Ciò consente a Turck di inviare informazioni e offerte personalizzate al rispettivo lead tramite il CRM.

Lead scoring automatizzato

Per la qualificazione dei lead, il marketing e le vendite hanno sviluppato congiuntamente un sistema di punteggio. In base al tipo, alla frequenza e alla qualità dell'interazione del prospect con il sito web di Turck, il sistema CRM assegna automaticamente dei punti. Per alcune attività, Turck ha creato una sorta di corsia preferenziale nel sistema. Se un visitatore del sito web mostra interesse per una consulenza telefonica o fa una richiesta tecnica al reparto di assistenza, il CRM lo riconosce e avvia i passi necessari supportati dal sistema per garantire che il reparto vendite venga contattato personalmente in tempo utile.

Processi di vendita trasparenti

Un accordo interno sui livelli di servizio regola le responsabilità e i tempi di elaborazione: "Questo ci permette di supportare in modo ottimale il nostro reparto vendite e di evitare di lasciare un lead importante non elaborato", spiega Roesner. Poiché tutte le informazioni rilevanti delle precedenti attività di marketing vengono riportate nel CRM, il personale di vendita può vedere a colpo d'occhio a quale webinar ha partecipato un prospect o quale white paper ha richiesto. Per una visione esatta dello sviluppo dei clienti nuovi ed esistenti, l'integrazione ERP fornisce tutti i dati in Dynamics CRM fino al livello delle voci di offerta e di fattura - e grazie all'interfaccia SQL in tutti i 16 sistemi ERP delle aziende nazionali.