Im Zuge der digitalen Transformation automatisierte die weltweit aufgestellte Turck-Gruppe ihr Lead-Management: Durch den Einsatz einer von KUMAVISION realisierten Marketing-Automation- Lösung werden die über Website und Landing Pages generierten Leads automatisch in Microsoft Dynamics CRM verwaltet und bewertet. So entsteht bei dem Spezialisten für industrielle Automatisierungslösungen ein nahtloses Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb, das belastbare Kennzahlen liefert und die Mitarbeiter von zeitaufwendigen Routineaufgaben entlastet.

Erfahren Sie in diesem Bericht, wie die Turck-Gruppe mit KUMAVISION:

die Prozesse in der Leadgenerierung und -pflege optimiert
den Reifegrad von Interessenten mittels eines Punktesystems automatisch ermittelt
den Vertrieb durch Bereitstellung aller relevanten Informationen unterstützt
Kampagnen anhand von verlässlichen Reportings plant, steuert und optimiert

Die Anforderungen

Das Thema Digitalisierung steht wie bei vielen Unternehmen dieser Größe auch beim Automatisierungsspezialisten Turck ganz oben auf der Agenda. „Wir betrachten Digitalisierung nicht nur aus einer technologischen Perspektive, sondern sehen darin auch die Chance, grundlegende Veränderungsprozesse aktiv zu gestalten“, erklärt Thorsten Roesner, Director Business Process Management bei Turck. Bei 4.800 Mitarbeitern in über 30 Landesgesellschaften und Vertriebspartnern in weiteren 60 Staaten fiel es nicht immer leicht, alle Abläufe zwischen Marketing und Vertrieb exakt zu synchronisieren. Die Erweiterung der CRM-Lösung Microsoft Dynamics CRM um ein Modul zur Marketingautomation versprach Abhilfe.

Kanalübergreifende Lead-Akquisition

"Bei der Digitalisierung und Automatisierung der Vertriebsprozesse sehen wir enormes Potenzial, um an der Schnitt- CASE STUDY kontakt@kumavision.com · Tel. +49 7544 966-200 · www.kumavision.com Automatisiertes Leadmanagement stelle zwischen Turck und Interessenten bzw. Kunden die Datenqualität zu steigern und die Prozesssicherheit zu verbessern." Als konkretes Ziel definierten Roesner und sein Team die Automatisierung der Leadgenerierung und der Leadpflege. Was vorher individuell meist mit Excel und Outlook erfolgte, wird jetzt standardisiert und unternehmensweit einheitlich in Dynamics CRM erledigt. Dreh- und Angelpunkt der Digital-Kampagnen ist die Website, wo Turck White-Paper zum Download bereitstellt oder auch kostenlose Webinare anbietet. Sobald ein Besucher für die Nutzung eines dieser Angebote seine E-Mail- Adresse auf der Website einträgt, wird er im CRM als potenzieller Lead angelegt und zukünftig vom System erkannt. Mit jedem Besuch der Website wächst damit das Wissen über den jeweiligen Kontakt. Turck erhält so die Möglichkeit, über das CRM maßgeschneiderte Informationen und Angebote an den jeweiligen Lead zu senden.

Automatisiertes Leadscoring

Für die Qualifizierung der Leads haben Marketing und Vertrieb gemeinsam ein Punktesystem entwickelt. Abhängig von der Art, Frequenz und Qualität der Interaktion des Interessenten mit der Turck-Website vergibt das CRM-System automatisch Punkte. Für bestimmte Aktivitäten hat Turck im System eine Art Überholspur eingerichtet. Zeigt ein Websitebesucher Interesse an einem telefonischen Beratungsgespräch oder stellt er eine technische Anfrage an den Support, erkennt das CRM dies und leitet systemgestützt die erforderlichen Schritte ein, damit eine zeitnahe persönliche Kontaktaufnahme durch den Vertrieb sichergestellt wird.

Transparente Vertriebsprozesse

Ein internes Service Level Agreement regelt Zuständigkeiten und Bearbeitungszeiten: „Wir sind damit in der Lage, unseren Vertrieb optimal zu unterstützen und zu vermeiden, dass ein wichtiger Lead unbearbeitet bleibt“, gibt Roesner einen Einblick in die Praxis. Weil alle relevanten Informationen aus den vorangegangenen Marketingaktivitäten in das CRM zurückgespiegelt werden, sieht der Vertriebsmitarbeiter auf einen Blick, an welchem Webinar ein Interessent teilgenommen hat oder welches White-Paper er angefordert hat. Für den exakten Blick auf die Entwicklung von Neu- und Bestandskunden stellt die ERP-Integration bis auf die Ebene von Angebots- und Rechnungspositionen alle Daten in Dynamics CRM bereit – und das dank SQL-Schnittstelle über aller 16 ERP-Systeme der Landesgesellschaften hinweg.